Определение ключевых метрик: CAC, LTV, ROI для IT-продукта

Чтобы IT-стартап рос, мало просто тратить деньги на рекламу в ВК. Важно понимать, насколько эффективно эти траты превращаются в реальных пользователей и прибыль. Для этого нужны метрики — они покажут, работает ли ваша реклама.

Зачем нужны метрики?

Представьте, что вы строите дом. Без рулетки и чертежей вы не поймёте, ровные ли стены и хватит ли материалов. В рекламе метрики — это ваши инструменты контроля. Они помогают:

• Оценить эффективность вложений.
• Найти слабые места в воронке привлечения.
• Принимать решения по оптимизации кампаний.
• Прогнозировать результаты и масштабирование.

Без этих показателей вы рискуете «слить» бюджет, не получив результата.

CAC: Сколько стоит клиент?

CAC (Customer Acquisition Cost) — это одна из важнейших метрик для стартапа. Она показывает, сколько денег вы тратите на привлечение одного нового пользователя или клиента.

Как рассчитать CAC?

Формула проста:

$$CAC = \frac{\text{Общие затраты на маркетинг и продажи}}{\text{Количество привлеченных клиентов}}$$

Пример: За месяц вы потратили 50 000 ₽ на рекламу в ВК и привлекли 100 новых регистраций.

$$CAC = \frac{50\,000 \text{ руб.}}{100 \text{ регистраций}} = 500 \text{ руб. за регистрацию}$$

Важно: На старте можно учитывать только прямые рекламные расходы. Позже добавьте зарплаты маркетологов, стоимость ПО, затраты на креативы и т.д.

Что считать «клиентом»?

Для вашего IT-стартапа «клиентом» на первом этапе может быть регистрация. По мере развития это может стать первая оплата или активный пользователь, который регулярно пользуется сервисом. Определите, что именно вы считаете целевым действием для расчёта CAC.

LTV: Ценность клиента на всю жизнь

LTV (Lifetime Value) — это прогнозируемая прибыль, которую вы получите от клиента за всё время его взаимодействия с вашим продуктом. Эта метрика критически важна для IT-стартапов с подписочной моделью или регулярными платежами.

Почему LTV важен?

Зная LTV, вы понимаете, сколько можете потратить на привлечение клиента (CAC), чтобы оставаться в прибыли. Если ваш CAC выше LTV, каждая новая регистрация приносит убытки.

Как рассчитать LTV?

Для начала используйте упрощённую формулу:

$$LTV = \text{Средний доход с клиента за период} \times \text{Среднее время жизни клиента}$$

Пример: Если средний пользователь вашего сервиса платит 300 ₽ в месяц и остаётся с вами в среднем 6 месяцев:

$$LTV = 300 \text{ руб./мес.} \times 6 \text{ мес.} = 1800 \text{ руб.}$$

Совет: На старте, когда данных мало, используйте консервативные оценки или ориентируйтесь на бенчмарки вашей ниши.

ROI: Окупаемость инвестиций

ROI (Return on Investment) — это показатель прибыльности ваших инвестиций. Он показывает, сколько прибыли вы получили на каждый вложенный рубль.

Как рассчитать ROI?

Формула ROI:

$$ROI = \frac{\text{(Доход от инвестиций} - \text{Стоимость инвестиций)}}{\text{Стоимость инвестиций}} \times 100\%$$

Пример: Вы вложили 50 000 ₽ в рекламу, и она принесла 100 000 ₽ дохода (например, от первых оплат).

$$ROI = \frac{(100\,000 \text{ руб.} - 50\,000 \text{ руб.})}{50\,000 \text{ руб.}} \times 100\% = \frac{50\,000}{50\,000} \times 100\% = 100\%$$

ROI в 100% означает, что на каждый вложенный рубль вы получили два рубля дохода (один вернул инвестиции, второй — прибыль).

Важно: Для IT-стартапов на ранних стадиях ROI может быть отрицательным или низким, так как фокус на привлечении пользователей. Главное, чтобы CAC был значительно ниже LTV — это указывает на потенциальную прибыльность в долгосрочной перспективе.

Взаимосвязь метрик

Эти три метрики не существуют отдельно, они тесно связаны:

• CAC и LTV: Идеально, когда ваш LTV значительно превышает CAC. Это значит, что каждый клиент приносит больше денег, чем вы на него тратите. Хорошее соотношение LTV:CAC — 3:1 или выше.
• ROI: Если LTV > CAC, ваш ROI со временем будет положительным, что говорит об эффективности инвестиций.

Понимание этих метрик — фундамент для правильных решений в рекламных кампаниях. Но чтобы решения были максимально точными, нужно научиться ставить чёткие и измеримые цели.

На следующем шаге мы разберём, как формулировать такие цели, используя подход SMART, чтобы каждый рубль, вложенный в рекламу, работал на ваш результат.